Sonepar est le leader mondial de la distribution de matériel électrique, opérant principalement dans le secteur B2B. En tant que distributeur, Sonepar sert une large gamme de clients, allant des petits artisans électriciens aux grandes entreprises internationales telles qu’Eiffage ou SPIE. L’entreprise propose une vaste gamme de produits électriques, incluant des câbles, des produits de contrôle industriel, des solutions de génie climatique, des bornes de recharge pour véhicules électriques et des panneaux solaires. Leur mission est de faciliter l’accès à ces produits pour leurs clients, tout en s’adaptant aux évolutions du marché et des technologies.
Interview avec Olivier Cianelli, Directeur du Commerce France chez Sonepar
Interviewer : Bonjour Olivier, merci de nous accorder cette interview. Pour commencer, pourriez-vous nous présenter Sonepar et votre rôle au sein de l’entreprise ?
Olivier Cianelli : Bien sûr. Je m’appelle Olivier Cianelli et je suis Directeur du Commerce France chez Sonepar. Sonepar est le leader mondial de la distribution de matériel électrique. Nous opérons principalement dans le secteur B2B. Autrefois, on nous appelait grossiste ou négociant, mais aujourd’hui nous préférons le terme distributeur B2B. Notre métier consiste à fournir tout type de matériel électrique à nos clients, qui sont essentiellement des installateurs électriciens. Cela va du plus petit artisan aux grandes entreprises nationales et internationales comme Eiffage ou SPIE. Notre gamme de produits inclut des câbles, des produits de contrôle industriel, des solutions de génie climatique, des bornes de recharge pour véhicules électriques, et des panneaux solaires. En somme, tout ce qui est électrique autour de nous ou dans un bâtiment est fabriqué par des industriels et distribué par des entreprises comme la nôtre.
Interviewer : Merci pour cette présentation détaillée. Vous avez mentionné que Sonepar est un distributeur B2B. Comment les techniques de commandes ont-elles évolué avec l’augmentation de la demande pour les bornes de recharge de véhicules électriques ? Est-ce que le processus est resté le même ou a-t-il changé ?
Olivier Cianelli : Le processus est resté essentiellement le même. Ce qui nous importe en tant que distributeur, c’est la partie très physique du produit : est-ce qu’il est léger, lourd, petit, grand, avec toutes les problématiques de transport, de livraison, et d’affrètement qui peuvent se poser. Pour les bornes de recharge des véhicules électriques, certains produits sont lourds et volumineux, surtout pour les grosses puissances. Cependant, pour la majeure partie des produits que nous distribuons, cela s’inscrit vraiment dans les process courants du distributeur que nous sommes.
Interviewer : D’accord. Est-ce que vous observez des ralentissements sur la prise de commande de ces produits, que ce soit pour les bornes de recharge ou les panneaux solaires ?
Olivier Cianelli : Globalement, nous connaissons des croissances intéressantes. Cependant, il y a des différences notables entre les produits. Pour tout ce qui est photovoltaïque, y compris les panneaux et les produits connexes comme les onduleurs et les structures de portage, nous observons des croissances à trois chiffres. En revanche, pour les bornes de recharge de véhicules électriques, après un fort engouement en 2021 et 2022, 2023 a été plus calme. Ce n’est pas que le marché se calme, mais il est encore très fragmenté, ce qui rend la compréhension du marché plus difficile et nous avons le sentiment que tout ne nous revient pas. Pour les panneaux photovoltaïques, nous sommes sur une source de production d’énergie qui s’inscrit totalement dans le lot habituel de l’électricien. Ce qui échappe à la distribution, ce sont les très grands projets de fermes photovoltaïques où les installateurs ou utilisateurs passent directement par l’industriel.
Interviewer : C’est intéressant de voir cette différence entre le photovoltaïque et les bornes de recharge. Avez-vous des services spécifiques qui vous distinguent de la distribution classique ?
Olivier Cianelli : Oui, nous avons deux types d’éléments de différenciation. Le premier est un partenariat avec ChargePoint, un acteur américain, où nous proposons des services au-delà de la simple vente de produits. Cela inclut la gestion de la liste d’attente pour les utilisateurs, les contrôles d’accès, les données de tarification et la supervision à distance des bornes. Le deuxième élément est la formation et la qualification. Nous avons des partenariats avec des organismes de formation comme l’APAV et SERER pour aider nos clients installateurs à se former et à obtenir des qualifications sur les bornes de recharge de véhicules électriques.
Interviewer : Très bien. Est-ce qu’il y a d’autres sujets que vous souhaitez aborder, notamment des impacts réglementaires ou des blocages que vous observez ?
Olivier Cianelli : Il n’y a pas de blocages majeurs, mais l’utilisateur final a perdu ses repères avec les changements de montant d’aide et de stratégie. Cela crée de l’attentisme et rend la rencontre avec le marché plus difficile. Les programmes politiques, parfois contradictoires, ajoutent également de la complexité. Mais dans l’ensemble, nous restons optimistes et continuons à nous adapter.
Note sur les distributeurs de matériel électrique en France
En France, le secteur de la distribution de matériel électrique est dynamique et compétitif. Outre Sonepar, d’autres grands acteurs jouent un rôle crucial dans ce marché. Rexel, par exemple, est un autre géant de la distribution de matériel électrique, reconnu pour sa large gamme de produits et ses services innovants. Ils mettent également un fort accent sur la transformation numérique et les solutions énergétiques durables.
Les entreprises comme Groupe Socoda, un réseau de distributeurs indépendants, apportent une approche locale et personnalisée à la distribution, en offrant des produits spécialisés et des services de proximité. CEF (City Electric Factors) est également un acteur important, connu pour son expertise et son large catalogue de produits électriques et de solutions techniques.
Ces entreprises, chacune avec ses spécificités et ses atouts, contribuent à structurer et dynamiser le marché de la distribution de matériel électrique en France. Elles jouent un rôle essentiel en facilitant l’accès aux nouvelles technologies, en supportant les projets d’installations électriques et en répondant aux besoins variés des professionnels du secteur. Cette diversité d’acteurs permet de garantir une concurrence saine et une innovation continue, bénéfique pour les installateurs et, en fin de compte, pour les utilisateurs finaux.
